São Paulo – Empreendedores devem segurar a ansiedade. Uma pesquisa mostra que pequenas empresas inovadoras, as startups, conseguem deslanchar apenas depois de 11 meses, em média.
O levantamento foi feito pela empresa de automação financeira iugu e inclui 500 startups que são clientes da empresa. As empresas foram divididas em 32 grupos, agrupados por similaridade.
O estudo somente leva em consideração startups que vendem para empresas (modelo B2B), e já inclui a métrica que mostra a retenção de clientes. Se uma empresa ganhou nove clientes, mas perdeu três, são considerados apenas seis clientes no cálculo.
A iugu considerou como ponto de equilíbrio do negócio a marca de 100 clientes pagantes pelo serviço ou produto. “No nosso histórico verificamos que as empresas que atingem esta marca conseguem faturar cerca de 20 mil reais por mês, receita que geralmente é suficiente para que consigam se manter no mercado”, explica Patrick Negri, co-fundador da iugu.
O tempo para atingir a marca de 100 clientes varia entre seis meses e 14 meses, conforme o segmento de atuação da empresa. De acordo com a iugu, são raras as startups que conseguem deslanchar em menos de cinco meses e em mais de 20 meses.
A empresa também observou que a cada três mil startups apenas 4,5% conseguiram atingir a marca de 100 clientes. “O tempo é crucial. Se o negócio demora muito para se sustentar, fica difícil ter fôlego financeiro para levá-lo para a frente. Por conta disso, muitas empresas acabam fechando as portas”, diz Negri.
O consultor do Sebrae-SP, Guilherme Arradi, faz uma ressalva de que a pesquisa reflete uma situação frequente, mas não reflete a situação de todas as empresas inovadoras. “É importante ter mais clientes validando produtos. Mas uma startup pode conseguir crescer rápido com poucos clientes. Alguns mercados não têm tantos clientes assim”.
Na análise de Negri, o que define que uma startup demore mais ou menos tempo para se sustentar no mercado é a existência de uma visão global do negócio. “Muitos empreendedores focam apenas na ideia e no produto. Quem demora mais para emplacar um produto ou serviço geralmente não conseguiu formar um bom departamento de vendas”. Na visão do executivo, o cliente não vem naturalmente. “Todas as áreas da empresa precisam estar trabalhando para isso, fazendo o básico para o negócio ir para a frente”.
Segundo o co-fundador da iugu, o empreendedor deve ter em mente que o processo de teste do produto no mercado leva tempo. A visão é compartilhada por Arradi, do Sebrae-SP. “Um grande empreendedor do Vale do Silício, Steve Blank, apontou que a maioria das startups bem-sucedidas mudaram drasticamente seus planos originais. Se o empreendedor não estiver aberto a isso, pode demorar para completar vendas e fazer o negócio deslanchar. Ele não pode demorar para ouvir o cliente”.
Além disso, Arradi diz que como o mercado para startups é de alto risco, por estar ligado à inovação, o empreendedor deve ter um projeto para mitigar problemas. “É natural que um negócio deste tipo tenha a tendência a falhar. Por isso é necessário olhar para todos os riscos. Ter o produto errado é apenas um deles. Se o empreendedor também não olhar para o mercado ou para as margens de lucro necessárias, pode estar cometendo erros graves”.
